Como realizar parceria entre empresas

Já faz um tempo que não há postagens novas nesse blog, porém é por um ótimo motivo: trabalho.

Há um tempo ouvi de uma cliente que, embora seja cansativa, a correria cotidiana serve para demonstrar ao final do dia que estamos vivos.

Tenho me deparado ultimamente com alguns casos interessantes que seriam trágicos se não fossem cômicos (sei que se diz o contrário, mas é assim no meu caso).

Acredito que a vontade de crescer e de vencer na vida profissional acaba por cegar alguns "gestores" e esses partem para o chamado "tentar ganhar com a cara e a coragem".

Fica aqui meu elogio àqueles que conseguem ter uma ótima idéia e colocá-la em prática, tendo bons frutos assim.

Bom, o caso é que me deparei nesse ultimo mês com várias casos de "possíveis empreendedores" que vieram me propor "parcerias". Algumas propostas foram tão indecorosas que não cabe postar aqui. O que relato nesse artigo é como é o comportamento que presenciei no ultimo mês e sua relação com o verdadeiro significado da palavra "parceria".

Quando pensamos em parceria, pensamos em algo vantajoso para mais de uma pessoa envolvida em algum contexto de colaboração. Essa é a essência da parceria, pois quando um dos lados não está obtendo vantagem na operação, então caracteriza-se apenas obter vantagem sobre outra pessoa/colaborador.

Isso acontece muito no setor de vendas das grandes empresas e nas relações entre empresários também, até porque sempre tem aquele que gostaria de se destacar e faria qualquer coisa para conseguir-lo.

Pois bem, uma das propostas que recebi foi de um cliente que achou ser um parceiro de minha empresa apenas pelo fato de estar pagando pelos serviços prestados por esta. Ou seja, contratou os serviços e acabou achando que chamando de parceiro e não de fornecedor estaria tirando a responsabilidade de pagar pelos serviços.

O argumento? Bom, o argumento foi de que outras empresas veriam o serviço bem prestado por minha empresa e que me procurariam via indicação. Como se esse meu cliente fosse um outdoor e minhas vendas aumentassem só porque prestei serviços a ele.

Não funciona bem assim. Aliás não chega nem perto. Até porque se todos os clientes dos prestadores de serviços se achassem o próprio "outdoor" não haveria comercialização de serviços e sim "doação de serviços".

O que faz o cliente pensar e agir assim?

Vários fatores podem influenciar nesse comportamento do cliente corporativo. Um deles é a falta de verba para o serviço contratado. Assim, a empresa que solicitou o serviço acredita que tratando o fornecedor como um membro mais próximo de sua empresa, terá vantagens financeiras extremamente substanciais. Quem sabe até conseguir de graça.

Outro fator, o mais comum e o que me faço acreditar na maioria das vezes, é que muitas vezes o fornecedor de serviços está em constante contato com o cliente. Esse cliente sente-se tão bem acolhido pelo fornecedor e até obtém algumas vantagens desse relacionamento mais corriqueiro (prazos maiores para pagar, brindes, etc), passando a tratar o fornecedor como mais um membro de seu quadro de colaboradores internos.

Porém, devo deixar bem claro que fornecedor não é parceiro. Fornecedor pode se tornar parceiro, mas a priori necessita de receber pelos seus serviços em dia como manda o protocolo financeiro da empresa. Somente após um relacionamento comercial é que as partes começam a trocar benefícios, onde ambos obtenham vantagens, tornando-se parceiros em algum comportamento comercial.

Outro exemplo clássico é o do cidadão que talvez possua uma boa habilidade de vendas e acredita que revender um produto, maquiando a marca de seu fabricante, é ser parceiro.

Como assim?

Recentemente recebi algumas propostas pois estou selecionando vendedores de nossos serviços. Assim, vários currículos chegam diariamente, além de pessoas conhecidas minhas que se destacam para preencher os requisitos almejando a vaga.

O ultimo caso de uma "suposta parceria" foi me apresentado por um "amigo" quando explanei sobre as atividades da empresa em que trabalho. Esse amigo se candidatou ao cargo de vendedor oferecendo uma proposta muito boa (para ele, pelo menos).

Nessa proposta ele seria o vendedor das soluções fornecidas pela minha empresa, cobraria um percentual acima da tabela aplicada por nós (até ai só um pouco de ganância, mas tudo bem) e cobriria uma área de vendas grande apostando em sua popularidade. Não seria grandes problemas se esse cidadão não tivesse acrescentado a proposta de que ele venderia os serviços como se fosse pessoa física (proibido até no caso de automação comercial, por ISS) e ainda não repassaria para a empresa os contratos de suporte, nem os contatos com o cliente. Ou seja, usaria os produtos e serviços da empresa para vender e obter apenas benefícios próprios.

Indecorosa não acha? Bom, infelizmente esses não foram os únicos casos das ultimas semanas, nem tão pouco serão os ultimos espertos que vou me deparar no mercado.

Agora me perguntem: o que seria uma proposta de parceria realmente válida?

Um exemplo claro é o que acontece com a coca-cola e os estabelecimentos vendedores de seus produtos (refrigerantes e outras bebidas). A coca-cola, assim como outras empresas no ramo de alimentação, dispõe de expositores (displays, geladeiras, brindes, mesas e outros objetos para apresentação do produto) e os fornece gratuitamente para o estabelecimento, enfeitando o local para chamar a atenção do comprador.

O que ganham com essa "parceria"?

O estabelecimento: o produto que comprou para revender não vai perecer facilmente (no caso do fornecimento de geladeiras), terá algo na loja que chamará a atenção de seus compradores (essencial na tomada de decisão de compra) e consequentemente venderá mais rápido aquele produto.

O fornecedor: conseguirá ter seu produto destacado na loja revendedora, fazendo sua venda ser mais atrativa que a marca concorrente, assim o lojista venderá cada vez mais aquele produto e continuará dando destaque àquela marca em seu estabelecimento.